從培訓(xùn)業(yè)務(wù)組織和實施來看，完整的營銷培訓(xùn)可以劃分為四大體系：課程體系、講師體系、測評體系和應(yīng)用體系。

一、課程體系

課程體系是培訓(xùn)開展的基礎(chǔ)，其來源是能力模型。依據(jù)能力模型設(shè)置相關(guān)的培訓(xùn)課程，如針對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，應(yīng)包括：產(chǎn)品知識（解決方案）、市場細分、銷售項目管理、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、合同規(guī)范、文化與價值觀、溝通技巧、競爭分析等。一個好的課程體系，能夠很好地與能力模型契合，涵蓋能力模型的相關(guān)要求。

營銷培訓(xùn)的課程體系，應(yīng)包括通用和專業(yè)課程。所謂通用課程，指的是適用于所有營銷人員的，如企業(yè)文化、基本產(chǎn)品知識；通用課程與崗位掛鉤，如銷售管理崗位的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括統(tǒng)計分析之類的專業(yè)課程，訂單處理人員則應(yīng)培訓(xùn)ERP知識。

課程體系的建設(shè)是一個逐步完善的過程，并非一蹴而就，需要持續(xù)進步。營銷培訓(xùn)的課程內(nèi)容，要特別注意實戰(zhàn)性，加強對實際案例的研究，包括成功與失敗的案例。

二、講師體系

有了課程，合格的講師必不可少。營銷講師體系的建設(shè)，需要注意的方面有：

1、講師要有實戰(zhàn)經(jīng)驗。不是說所有的講師都必須有實戰(zhàn)經(jīng)驗，但主體部分應(yīng)如此，比如項目管理、商務(wù)談判均需從實戰(zhàn)出發(fā)。

2、高層領(lǐng)導(dǎo)身體力行，擔任講師。這是一個信號，也是一種歷練，講授是最好的學習。

3、必須以內(nèi)部講師為主，外部講師只能作為輔助、過渡角色。

4、講師要經(jīng)過試講，合格后才可以上崗。

5、對講師建立必要的分級制度，并給予一定的津貼（不建議很多）。

6、對講師的效果進行相應(yīng)的評價，對優(yōu)秀講師可以進行表彰，但注意不要有任何懲罰。

7、每次培訓(xùn)實施完成后，要征求講師的意見，在下次進行必要的調(diào)整。

毋庸置疑，講師的選擇將直接決定培訓(xùn)的效果，慎重選擇講師，是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。講師和課程需要互動，并相互匹配。沒有合格的講師，培訓(xùn)課程無法開展；講師的提升，也必然帶動課程的建設(shè)。

三、測評體系

這是培訓(xùn)中最常出現(xiàn)問題的地方，沒有測評或者測評不合理，我們就無法判斷培訓(xùn)的效果，提高就無從談起。我觀察很多公司的內(nèi)訓(xùn)，基本沒有相應(yīng)的測評，或者測評與培訓(xùn)脫節(jié)，無法真實完整地反映培訓(xùn)的效果。

還有一個常犯的錯誤是只有課堂測評。很多實戰(zhàn)內(nèi)容需要在員工的實際操作中驗證，而不是一張試卷可以說明的。比如我們曾經(jīng)實施過“重大銷售項目9要素”的培訓(xùn)，當場的書面考試，大家答的都很好，可幾個月后我們觀察他們的項目操作，很多人并沒有真正應(yīng)用到實際的工作中，這種培訓(xùn)自然也是無效的，最起碼效果大打折扣。

所以，好的測評體系，需要一個長期跟蹤的過程，這是難點。

四、應(yīng)用體系

這里的應(yīng)用體系指的是培訓(xùn)本身的應(yīng)用，不包括課程內(nèi)容的應(yīng)用（課程內(nèi)容的應(yīng)用，是課程體系的組成部分之一）。

對學員來說，建議參考大學，建立相應(yīng)的學分制，修滿學分取得證書作為任職資格等級上升的條件之一?？紤]到營銷人員的情況，對于優(yōu)秀突出的銷售人員，部分課程應(yīng)給予免考的資格，比如商務(wù)談判、客戶關(guān)系建設(shè)。其實，這些突出的營銷人員，還應(yīng)該作為講師發(fā)揮作用。

對講師來說，以精神鼓勵為主，定期評選優(yōu)秀講師。同時，完成一定課時的講師職責，可以作為營銷人員晉升為管理者的必要條件之一。

以上我們總結(jié)了營銷培訓(xùn)的四大體系。相信大家已經(jīng)看出來，這四大體系完全適用于其他培訓(xùn)，如研發(fā)人員、財務(wù)人員等等，道理完全一樣。

還需要說明的是，培訓(xùn)需要高層領(lǐng)導(dǎo)的重視和強烈支持，盡管它并不是萬能的。曾經(jīng)有位CFO問CEO：“我們投入這么多給營銷人員培訓(xùn)，他們提升了辭職怎么辦？”CEO回答：“如果不培訓(xùn)不提升，他們又不離開公司咋辦？”