營銷活動是發(fā)現(xiàn)機會，加強項目成功率的重要武器，其類型多種多樣，小到一次與客戶的技術(shù)交流，大到參加一次高級別的展覽會。各項營銷活動的形式盡管千差萬別，其核心的邏輯或者說流程卻是大體一致的，可以歸納為7個步驟，且稱之為“七步成詩”。

第1步：運籌帷幄

何為運籌？簡單說就是找到合適的人，以合適的方式，說合適的話，做合適的事。關鍵就是兩個字：合適。這一步首先要回答的一個核心問題是：目的是什么？其次的一個問題是：如何達到目的？如果進一步細化，可以分解為6W3H，即：What， Who，When，Where，Why，Which，How，How much，How many，如此而已。

第2步：需求調(diào)研

明確了目的及達到目的的路徑，這一步我們需要具體的實施舉措，需求調(diào)研的方式有多種，包括資料查閱，如網(wǎng)站信息、新聞信息、背景信息、客戶拜訪、前期交流信息等。另外，我們還需要與客戶的相關負責人進行有效溝通，并在此基礎上，明確細化客戶的需求信息。

第三步：確定方案

針對客戶需求，我們需要提供匹配的解決方案，其中的核心點，是從客戶的角度出發(fā)，提供客戶感興趣的材料，換句話說需要說明給客戶帶來哪些好處。方案的文體并非千篇一律，根據(jù)客戶需求的狀況，項目階段不同進行適當?shù)恼{(diào)整：是引導立項，還是提升競爭優(yōu)勢？文體大致有三類：邏輯體、故事體、正式體。邏輯體的重點，是說明方案價值的邏輯關系，適合思維嚴謹?shù)目蛻?；而故事體，通常從案例出發(fā)，建立樣板效應，適合思維活躍的客戶；正式體則中規(guī)中矩，標準規(guī)范，當然其中也可以融合邏輯體和故事體。

方案的完善，其中的關鍵是自我質(zhì)詢（模擬演練），即反面意見的應用。我們需要不斷從反面來質(zhì)詢，以確保方案經(jīng)得起推敲，能夠承受各種問題甚至責難。

第四步：資料制作

資料需要和方案匹配，這是內(nèi)容和形式的關系問題。子曰：“質(zhì)勝文則野，文勝質(zhì)則史。文質(zhì)彬彬，然后君子?！保ㄙ|(zhì)樸勝過了文飾就會粗野，文飾勝過了質(zhì)樸就會虛浮。質(zhì)樸和文飾匹配恰當，然后成為君子。）沒有形式，內(nèi)容將無處承載；形式不合適，內(nèi)容的表達也會受影響。

通常我們用PPT來制作營銷活動的資料，其中有幾個問題需要注意：

（1）色彩主張。通常認為商務應以藍色為主基調(diào)，同時色彩不能太過華麗，“文勝質(zhì)則史”。

（2）文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖。盡可能以圖形或表格的方式呈現(xiàn)，是十分必要的。

（3）版面恰當，尤其不能過于擁擠。很多人總想在PPT上呈現(xiàn)盡可能多的內(nèi)容，這是一個誤區(qū)，會導致重點不突出。其實，真正打動客戶的，往往是1-2點，過多的內(nèi)容恰恰會沖淡主題關鍵。

第五步：會前準備

一項大型的營銷活動的核心動作，通常是通過一次會議來完成的，這時會前的準備就非常重要。準備不到位的一點小瑕疵，可能前功盡棄。會前準備需要注意哪些方面呢？

（1）環(huán)境分析

環(huán)境分析的核心是現(xiàn)場、現(xiàn)場、現(xiàn)場！重要的事情說三遍，你必須提前到現(xiàn)場勘察，而不能根據(jù)資料遐想，設備的型號和位置，會場的布置，出席人員情況，必須提前試用。還有特別要注意的是交通狀況，絕對要避免遲到！

（2）器材準備

投影設備、音響設備、電腦等設備，必須提前試用，確?？煽俊＿@里尤其要注意的是，要有預案！或者說備份方案。電腦死機了怎么辦？麥克有問題怎么辦？等等。我的建議是關鍵設備盡可能雙配置。

（3）試講演練

我發(fā)現(xiàn)很多的營銷活動，前期做了很多工作，花費也很大，可現(xiàn)場講解的效果一般，投入很大部分打了水漂。解決這一問題的方案就是試講演練。很多時候我們因為時間緊張遺漏了這一環(huán)節(jié)，出現(xiàn)問題就來不及了。對于試講演練的重要性，我認為無論怎么強調(diào)都不為過。

第六步：匯報宣講

做好了所有的準備工作，就來到了活動實施的現(xiàn)場，匯報宣講將直接決定營銷活動的最終效果?，F(xiàn)場演講的技巧這里就不多說了，本人也不專業(yè)。僅就客戶提問這一環(huán)節(jié)談一下自己的體會?？蛻魹槭裁磿釂枺坑械目赡苁钦嬲Ｍ闱宄?，也有的可能只是希望表達自己的專業(yè)性而已。必須區(qū)分這兩類問題，因為回答的方式是截然不同的。還有一種情況是客戶提出了我們不清楚的問題，我的建議是坦率一點，首先夸一下客戶的問題，然后坦率說不知道，并承諾何時給客戶答案。

第七步：總結(jié)跟蹤

很多營銷活動，到第六步就結(jié)束了。所以每次你問過去某項活動帶來的價值和意義時，常常沒有答案。PDCA循環(huán)，我們常常只有Plan和Do，缺少了Check，這個循環(huán)不能生成，提高就無從談起。

總結(jié)跟蹤是“閉環(huán)”的過程，包括對客戶的回訪，對遺留問題的答復，總結(jié)每一步實施情況，形成SOP（標準作業(yè)流程）和FAQ（常見問題與解答），推動工作的螺旋式上升。營銷活動的目標是“生成銷售線索”，總結(jié)跟蹤也便于接下來銷售活動的有效開展。

七步成詩。做好每一個環(huán)節(jié)，就是一項成功的營銷活動。另外，對此也不可教條理解，對于不同類型的活動，如：技術(shù)交流、展覽會、高層客戶拜訪、樣板工程建設等，可以在此基礎上進行適當?shù)恼{(diào)整，形成標準規(guī)范的操作流程，轉(zhuǎn)化為看官您的“寶貝”，對此本人表示期待，期待您的分享。