大概在七、八年前，我歸納并提出了ORM方法論，這幾年來也一直在完善這個(gè)方法論，自我感覺其具有不錯(cuò)的實(shí)用性。我一直想專門寫一本關(guān)于ORM的書，其中不僅談ORM是什么，更重要的是讓大家真正掌握這個(gè)方法論，當(dāng)中包括很多的實(shí)例，特別是我們咨詢工作中親身經(jīng)歷的實(shí)際案例。而本文對(duì)ORM的介紹，只是最基本的思想和概念而已。

ORM是一個(gè)通用的方法論，不論是工作還是生活，我甚至嘗試用它來完成家庭教育，來安排探親、旅游?？紤]到這里的主題是管理，此處還是從管理的角度來談一談。

有段時(shí)間，我對(duì)OKR （Objectives & Key Results，目標(biāo)與關(guān)鍵成果法）進(jìn)行了一些研究，我發(fā)現(xiàn)兩者之間在理念上高度契合，OKR更偏重于目標(biāo)，而ORM更側(cè)重于執(zhí)行。或者說，ORM可以作為OKR在執(zhí)行過程中的工具使用。

何為ORM？ORM是“目標(biāo)Objectives-路徑Routings-里程碑Milestones”的簡(jiǎn)寫。

簡(jiǎn)單說，我們做事情總有一個(gè)目標(biāo)，比如拜訪客戶的某位領(lǐng)導(dǎo)，我們的目標(biāo)可能是某個(gè)訂單，或者想得到他的推薦，或者想打消他對(duì)公司負(fù)面的看法，等等。目標(biāo)不同，我們所采用的路徑（方法）當(dāng)然也就不同。

在OKR中，目標(biāo)（Objective）需要轉(zhuǎn)化為可以衡量的關(guān)鍵成果（Key Result），“下季度提升營(yíng)收水平”作為一個(gè)目標(biāo)，可以分解為：加大市場(chǎng)推廣力度、更快的交付、更低的退貨比例，等等。當(dāng)然作為KR是需要具體到數(shù)字的，比如退貨比例降低10%，平均交付周期縮短5天。

OKR列出了目標(biāo)和關(guān)鍵成果，其實(shí)在我來看，關(guān)鍵成果也是目標(biāo)，它是目標(biāo)的細(xì)化和數(shù)字化。KR的設(shè)立固然不容易，但更普遍的問題是：如何達(dá)到KR？我們可以設(shè)立簽訂某重大銷售項(xiàng)目合同的KR，但如何保證能夠成功，卻不是KR能夠回答的，這就要用ORM方法論。目標(biāo)有了，還要有路徑，確保路徑執(zhí)行到位，還要有里程碑。我之前發(fā)表的文章述說過銷售重大項(xiàng)目9要素，這其實(shí)就是重大項(xiàng)目成功的路徑。一個(gè)項(xiàng)目要成功，必須確?？蛻絷P(guān)系、解決方案和商務(wù)策略三方面的成功，這三方面又可以進(jìn)一步細(xì)化為9要素：其中客戶關(guān)系可以劃分為決策鏈分析、關(guān)鍵客戶關(guān)系改進(jìn)、高層互訪、公司及樣板參觀；解決方案細(xì)化為需求分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、技術(shù)方案，商務(wù)策略則包括價(jià)格決策、商務(wù)服務(wù)條款。有了路徑還是不夠的，一句話說的好：“人們所做的不是你要求的，而是你檢查的！”要確保執(zhí)行到位，我們當(dāng)然還需要檢查（CHECK），這就是里程碑。

進(jìn)一步，我們可以結(jié)合管理的一些方法來表述ORM。其中目標(biāo)（O）需要遵循SMART原則 （S=Specific具體的， M=Measurable可衡量， A=Attainable可達(dá)到，R=Relevant相關(guān)性，T=Time-based時(shí)間約束）。細(xì)心的讀者可能發(fā)現(xiàn)，ORM中的目標(biāo)，可以對(duì)應(yīng)OKR中的目標(biāo)+關(guān)鍵成果。ORM方法論更側(cè)重執(zhí)行，后續(xù)的路徑、里程碑才是重點(diǎn)。

就戰(zhàn)略與組織能力的關(guān)系來看，更常見的問題是組織能力，因?yàn)樗枰L(zhǎng)期艱苦的努力，需要持之以恒。同樣的，目標(biāo)的設(shè)立盡管困難，畢竟不需要太多時(shí)間，執(zhí)行的過程更需要堅(jiān)持不懈。光有目標(biāo)沒有用，它必須轉(zhuǎn)化為路徑。

路徑在管理上也有一個(gè)方法——6W3H（What做什么，Who誰做，When何時(shí)做，Where在哪里做，Why為什么做，Which選哪個(gè)方案；How怎么做，How many做多少，How much花費(fèi)多少）。管理者都知道，一項(xiàng)任務(wù)如果不具體到人，具體到時(shí)間，并配備相應(yīng)的資源（費(fèi)用、場(chǎng)所等），任務(wù)就僅僅是任務(wù)而已。

還是那句話，“人們所做的不是你要求的，而是你檢查的！”指望自動(dòng)自發(fā)是不現(xiàn)實(shí)的。如德魯克所言，平凡人做不平凡事，指望天才靠不住。因此，沒有檢查的所謂任務(wù)，通常和扯淡差不多。也就是說，我們需要設(shè)立里程碑（檢查點(diǎn)），里程碑對(duì)應(yīng)的管理方法就是戴明環(huán)——PDCA，基于這個(gè)工具已經(jīng)太有名，這里就不解釋了。PDCA是螺旋式上升的過程，而驅(qū)動(dòng)點(diǎn)不是計(jì)劃、而是檢查！換言之，其中的重點(diǎn)是C（CHECK），即檢查點(diǎn)。

我們來看一個(gè)“招聘軟件開發(fā)人員”實(shí)例：

首先明確目標(biāo)。比如：在1個(gè)月內(nèi)招聘到具有熟練Java技術(shù)能力的3名開發(fā)人員。這就比較SMART了（當(dāng)然“熟練”的定義還需要更具體）。

再看路徑。有多種方法（渠道）：（1）在專業(yè)網(wǎng)站、公司官網(wǎng)發(fā)布招聘廣告；（2）內(nèi)部人員推薦；（3）通過獵頭完成。但這是不夠的，我們還必須明確，每個(gè)招聘渠道的責(zé)任人、時(shí)間要求、預(yù)算等等，以盡量符合6W3H。

最后里程碑。以通過獵頭為例，我們需要設(shè)定一下的里程碑：（1）挑選獵頭公司；（2）商定相關(guān)條款（如費(fèi)用等），簽署合同；（3）跟進(jìn)面試、筆試；（4）總結(jié)，評(píng)估該渠道的有效性（為后續(xù)工作建立基準(zhǔn)）。每一步驟都需要設(shè)定計(jì)劃，并不斷總結(jié)調(diào)整，遵循PDCA循環(huán)。

總結(jié)一下，ORM方法論，不僅是目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行。其中目標(biāo)要符合SMART準(zhǔn)則，路徑要具體為6W3H，里程碑驅(qū)動(dòng)PDCA循環(huán)。當(dāng)然，我們不能過于教條來理解，有些目標(biāo)確實(shí)是難以數(shù)量化的，比如企業(yè)文化的建設(shè)、客戶關(guān)系的評(píng)估，沒有太大的必要糾結(jié)于此。畢竟，管理是技術(shù)更是藝術(shù)。

附：“ORM方法論”簡(jiǎn)表